Traducido Desde: https://blog.close.com/close-deals-question/
Steli Efti · 4 min de lectura
¿Con qué frecuencia se descarrilan sus acuerdos por lo inesperado?
Un cliente potencial dice: "Necesitamos ejecutar esto legalmente" o "Técnicamente, la adquisición tiene la aprobación final".
Cuando se enfrentan a sorpresas, muchos vendedores culpan al cliente potencial. Los califiqué. Hice preguntas. No están para nada claros@!:(.
Pero si lo toma desprevenido por cuestiones legales o de adquisiciones, no hizo su tarea. No hiciste las preguntas correctas. No optaste por el cierre virtual.
Una vez que haya calificado a un cliente potencial, esta debería ser una de las primeras preguntas que haga:
"¿Qué es necesario para que usted se convierta en nuestro cliente?"
Estás haciendo dos cosas con esta pregunta: 1) explorar el proceso de compra del cliente potencial y 2) animarlo a imaginar un escenario en el que compren tu producto. Hablaremos de más beneficios más adelante en esta publicación.
Así es como se vería una conversación típica con el cierre virtual:
Tú: "Definitivamente creo que encajamos bien. ¿Qué se necesita para que se convierta en cliente? "
Cliente potencial: "Probablemente tendremos que llevar esta información al equipo".
No esté satisfecho con esta respuesta. Siga haciendo preguntas de seguimiento. Presiona para obtener más información. Es su trabajo eliminar las sorpresas de última hora durante el proceso de venta. Piensa: ¿Qué más necesito saber?
Tú: "Una vez que su equipo revisa esta información, ¿qué sucede normalmente a continuación?"
Cliente potencial: "Programaremos otra llamada y reuniremos a nuestras partes interesadas. Estoy seguro de que tendrán más preguntas ".
Tú: "Está bien, y digamos que respondo esas preguntas a su satisfacción. ¿Qué pasa después?
Cliente potencial: "Probablemente querremos que nos envíe una propuesta piloto".
Aquí es donde puede hacer preguntas más específicas, como:
- ¿Cuál es la duración media de una propuesta?
- ¿Hay alguna información específica que deba incluir la propuesta?
- ¿Cuál es la duración promedio de un piloto?
- ¿Cómo mides el éxito?
- Incluso después de descubrir la información necesaria que necesitan incluida en la propuesta del proyecto: quieren una propuesta de 5 páginas que incluya un desglose de alto nivel del proceso de incorporación, el piloto durará entre 1 y 3 meses y sus principales KPI son las ventas. el crecimiento y el costo de adquisición de clientes: todavía no ha terminado.
Tú: "Una vez que enviamos la propuesta, ¿qué sucede normalmente después?"
Cliente potencial: "Bueno, entonces tendría que pasar por un trámite legal".
En este punto, la mayoría de los vendedores pueden dejar de hacer preguntas.
Han aprendido mucho sobre el proceso de compra del cliente potencial y han identificado algunos pasos importantes a seguir. Pero detenerse es un error. Todavía no han llegado al cierre virtual.
Necesitas seguir presionando:
Tú: "Después de que legal dé el visto bueno, ¿estamos listos para seguir adelante?"
Cliente potencial: "Sí, solo necesitaríamos pasar esto por algunos superiores, luego el comité de ética y adquisiciones".
Tú: “Interesante. ¿Qué me puede decir sobre esta parte del proceso? "
Cliente potencial: “Bueno, el comité de ética suele tardar un par de semanas en revisar los acuerdos y, si todo se ve bien, lo enviarán al departamento de adquisiciones, que tiene la aprobación final”.
Tú: Y luego estamos en el negocio, ¿verdad?
Cliente potencial: “Sí. En ese momento, compraríamos su producto ".
Ahora tiene toda la hoja de ruta para el éxito. Entiende exactamente lo que se necesitará para cerrar este cliente. No hay sorpresas.
¿Cuáles son los beneficios del cierre virtual?
Entiende todos los pasos necesarios para cerrar un trato
Usted guía al cliente potencial a través de estos mismos pasos para evitar confusiones.
Explora oportunidades para acortar el tiempo que lleva cerrar (por ejemplo, ejecutar la propuesta por parte del comité de ética y adquisiciones al mismo tiempo)
Ayudas al cliente potencial a visualizar un futuro en el que se convierte en cliente.
Descubre las principales señales de alerta que podrían ralentizar el trato o evitar que suceda.
Esta última razón es la razón por la que debe solicitar el cierre virtual lo antes posible. Si dicen: "Tenemos un proceso de aprobación de 78 pasos y nuestro presupuesto es de $125 por mes", ¿realmente vale la pena su tiempo?
También podrían decir: "Nuestro presupuesto está asignado hasta 2022, por lo que no podemos comprar su producto en el corto plazo, pero todavía estamos interesados en una prueba piloto".
Es bastante bueno saberlo, ¿verdad? Desea descubrir estas señales de alerta en la primera conversación, no 3 meses después del proceso de propuesta.
Cuando pides el cierre virtual, ganas claridad.
El 99% de las "sorpresas" son cosas que podría haber previsto si se hubiera tomado el tiempo de comprender el proceso de compra del cliente potencial. Recuerde, cuando un trato se descarrila, es probable que se deba a que no hizo su tarea.
Practica el cierre virtual. Memorice esta pregunta muy simple: "¿Qué se necesita para convertirse en cliente?"
Luego, hágale 40 preguntas de seguimiento más al cliente potencial, hasta que finalmente diga las palabras mágicas: